Valijeros: Entre charlas y conocimientos se ganan a una clientela que les es fiel.
por XIMENA AGUIAR
para EL PAIS
Con su valija de cuero llena de libros, un centenar de libreros sigue yendo a buscar al lector a la casa o al lugar de trabajo. El objetivo no es sólo la venta: las charlas, la guía en las lecturas y hasta largas amistades hacen que sigan en su empeño.
Aunque muchos preguntan si siguen existiendo, para otros son personajes entrañables que periódicamente llegan a facilitar el acceso a una buena lectura. Quienes están en el ramo, valoran su trabajo: las ventas a valijeros significan un 20% de las que realiza Gussi, una de las principales distribuidoras del país, contó Gustavo Fuentes.
Algunas editoriales contemplan con atención esta vía para llegar al lector. Por ejemplo, Santillana realizó esta semana una presentación del libro "Silencio de Estado: Eugenio Berríos y el poder político uruguayo", de Sergio Israel, dirigida especialmente a valijeros.
"Gussi está desde el año `79, y ya los valijeros eran una institución dentro del gremio del libro", señaló Fuentes. Actualmente una cantidad que oscila entre 80 y 120 libreros independientes acude a esa distribuidora a abastecerse.
"Hay profesores de historia, literatura, licenciados, amas de casa, jóvenes emprendedores que lo toman como sus primeras armas para un futuro negocio, empleados que lo hacen para aumentar sus ingresos, maestras, profesores de educación física, educadores, etcétera", dijo Fuentes.
Para la mayoría es un segundo ingreso. Muchos lo ven como un gran negocio y luego se dan cuenta de que no es tan fácil como parece, comentó Fuentes. Pero otros tienen más de 30 años en el ramo, y son referentes de los que se inician en el arte del "asesor de lectura".
LIBRERÍA NÓMADE
Alberto Couriel - psicólogo y librero - comienza el día pasando por al menos dos distribuidoras, visita luego un centenar de clientes y aledaños en varias oficinas y empresas, y a eso de las tres de la tarde ha vendido una quincena de libros. Es librero, pero su librería El rayo verde se reparte entre el portafolio, el auto y su archivo mental. Su clientela fija, que abarca a más de 3.500 personas, espera a que la vayan a buscar. Antes de entrar a cada lugar Couriel elige los libros que va a colocar en su valija de cuero, adaptándola en función del público en cuestión. Ante cada uno de ellos ya sabe qué ofrecer y qué no. También vende discos, pero su rubro principal son los libros. Suele dejarlos a cuenta y a crédito y, en general, recibe el pago conforme a lo establecido. Durante un tiempo probó tener un local de El rayo verde junto con otro valijero de trayectoria, Rodolfo Albérico, el "Beco". "Ni mi amigo ni yo nos sentimos bien. Nos sentimos mejor como errantes, nómades, buscando la venta, hablando con la gente, produciendo las ventas y las relaciones", contó Couriel.
Hace 35 años que utiliza este sistema y sigue siendo el que más se adecua a un trabajo que tiene algo de misionero de la lectura. En este tiempo, su dogma se ha flexibilizado. "Al principio sólo vendía lo que me gustaba, los libros que a mí me parecía que le iban a hacer bien a la gente y que eran interesantes y buenos. Y me negaba a vender libros de cocina, o de extraterrestres", recordó. Ahora contempla el gusto del cliente, y espera su oportunidad para hacer alguna recomendación teniendo en cuenta los intereses de cada uno. Pero aún le gusta la sensación de crear nuevos lectores, por lo que siempre intenta tener algún lugar de venta en un ámbito obrero. Así, entre las anécdotas de sus clientes figuran una muy culta prima de Juan Carlos Onetti que suele comprar varios libros para regalar a niños y dos o tres para ella y con la que intercambia recomendaciones de lectura. También un mozo que empezó leyendo libros sobre extraterrestres, pasó por La Biblia, y terminó con cuentos de Juan José Morosoli.
VENDER CULTURA
Zulma Partas tiene más de 80 años y ya no puede ir cargando libros para ofrecer. Pero sigue vendiendo los que le encargan antiguos contactos, porque le hace bien. Comenzó después de jubilada acompañando a una amiga que lo hacía desde que quedó destituida de su trabajo como profesora de historia en tiempos de dictadura. "Me dio algunos nombres de clientes y allí fui. Ahora me sirve, porque quedé sola y me obliga a salir, a ver gente. La gente que compra libros es buena, tiene inquietudes, determinado nivel intelectual... He hecho amistades, y hasta me han venido a visitar", contó.
Hugo Martínez aprovechó sus contactos como visitador médico y comenzó a vender libros técnicos, que en Montevideo se comercializan en torno del Hospital del Clínicas pero en el interior es común el sistema de vendedores ambulantes.
Otros vendedores ambulantes de libros se iniciaron con la instalación del Círculo del Libro en Uruguay, que vendía sus libros a sus socios sólo a través de este sistema, como Margarita Schinca y Juan Carlos Mussio. Cuando la empresa cerró, mantuvieron sus clientes pero empezaron a abastecerse por su cuenta, comprando en distribuidoras o editoriales.
Los clientes de Gussi, contó Fuentes, llevan los libros a consignación y tienen una fecha de devolución, pasada la cual se les hace la factura correspondiente. En ejemplares de algunas editoriales o determinados títulos deben pagarlos al retirarlos, explicó Fuentes. Según los libreros consultados, ellos se llevan entre un 15% y un 30% del precio final. Pero su trabajo no sólo se mide en porcentajes. Por un lado, los valijeros conocen "que la cultura pesa mucho", bromeó "Beco", que en un tiempo anduvo con dos valijas llenas de libros a cuestas. Pero, por otro lado, también sabe que hay hijos de sus clientes que juegan en su casa, "dale que yo era Beco", el hombre que les consigue todos esos cuentos.
A $ 13 se agota "Leer es un boleto"
El primer día vendieron 1.500 libros. A la semana de iniciada la campaña "Leer es un boleto", con la que Banda Oriental celebra el 30 aniversario de su colección Lectores, está casi agotado el primer tiraje (de 5.000 ejemplares) y ya se prevé reeditarlo. En cada ómnibus al que se suben a ofrecer los libros de autores uruguayos por $13, por lo menos alguien compra, y quien lo toma en sus manos lo suele llevar, contaron las chicas de la ONG Bonne Garde, una de las que gestiona la venta.
Las cifras
20% Es el porcentaje de las ventas de la distribuidora de libros Gussi que son comprados por revendedores valijeros, aproximadamente.
3: Aunque no hay datos oficiales, en Uruguay se venden entre 2,5 y 3 millones de libros por año, (sin incluir textos), estimó Luis Sica.
Gusto. "Empecé vendiendo los libros que a mí me parecían buenos"
Alberto Couriel, Librero
Me gusta ver que creo lectores entre gente que no tenía el libro en su vida cotidiana. Cuando empecé vendía sólo los libros que a mí me parecían buenos, que le iban a hacer bien a la gente. Ahora estoy mucho más atento a lo que le puede gustar y, si me preguntan, aprovecho a recomendar".
Amistad. "La gente que compra libros es interesante, he hecho buenas amistades"
Zulma Partas, 83, Jubilada
"Ya no puedo cargar con los libros, así que sólo vendo los que me encargan. No hago buenas ventas pero me sirve porque me obliga a salir, a ver gente. Las personas que compran libros son buenas, tienen inquietudes, son cultas, he hecho muy buenas amistades y hasta me vienen a visitar".
Utilidad. "A los clientes les ahorro el tiempo, y ya sé qué libros les gusta"
Rodolfo Albérico, "Beco"
"No creo que el librero vaya a ser sustituido porque el uruguayo es muy lector y hay lugar para todo. A los clientes les ahorro tiempo porque yo ya sé qué libros les gusta. No tienen que ir hasta la librería, ni que correr riesgos. Y las editoriales también nos brindan atención por nuestra experiencia".
Puerta por puerta: el Círculo de Lectores
En 1975 llegó a Uruguay un novedoso sistema de ventas impulsado por el Círculo de Lectores que sólo vendía sus libros a sus socios a través de revendedores. La ciudad y el país estaban dividos por zonas, en las que los vendedores tenían metas establecidas. La edición periódica de un catálogo, el prestigio internacional de la empresa y las ediciones accesibles en tapa dura les facilitaban las ventas. El Círculo llegó a tener 25.000 socios y 130 distribuidores, de los cuales unos 45 estaban en el interior. Un vendedor en zonas de mucho movimiento como la Ciudad Vieja, llegaba a colocar 150 libros semanales contó Luis Sica, gerente de la Editorial Sudamericana en Uruguay, que fue subgerente operativo del Círculo de Lectores. "En aquella época teníamos equilibrada la venta en Montevideo y el interior", recordó. En los departamentos fronterizos como Artigas, Rivera o Cerro Largo, vendían "muy bien" porque las librerías eran muy chicas o no había". El fin de este sistema concentró las ventas en Montevideo: hoy un 80% de las ventas de Sudamericana en Uruguay se realiza en la capital, contó. Para elegir a los vendedores, Sica buscaba determinadas características: que tuviera un empleo relacionado con los libros como profesor o maestro, que pudiera disponer de medio día libre y que, en lo posible, fuera mayor de 30 años, recordó. La empresa se retiró comenzados los 80, entre otros motivos, por la situación económica del país, los cambios en los hábitos de trabajo y el aumento de la inseguridad, dijo Sica. "Vendíamos muy bien en Pocitos y Punta Carretas. Hoy los porteros no dejan pasar", ejemplificó.
Para el gerente de Sudamericana, la figura del vendedor ambulante sigue teniendo vigencia. "Mientras las librerías esperan a los clientes, los vendedores los van a buscar. Saben donde está el cliente, conocen sus gustos y se anticipan, y le llevan el libro a donde él quiere", señaló.
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